Yield-Management

Yield-Management oder Ertragssteuerung (Yield=Ernte).

Leistungsträger oder Veranstalter versuchen ihre Produkte so zu gestalten um den möglichst hohen Ertrag zu erzielen. Abhängig ist das ganze von der Eigenschaft touristische Produkte.

Yield-Management bezieht sich auf Kapazitäts- und Preissteuerung.

Yield-Management bei Fluggesellschaften

Ziel ist die Maximierung von Ertrag und und Auslastung pro Flug (möglichst viele Gäste zu möglichst hohen Preisen). Die Elemente dabei sind:

• Pricing: Flugpreise so angepasst, dass Fluggäste an ihrer „Schmerzgrenze“ buchen – Kunden haben unterschiedliche Zahlungsbereitschaft für das Produkt.
• Kapazitätsanpassung: Hier Größeres oder kleineres Fluggerät eingesetzt (z.B. Boeing-747 auf der Strecke Frankfurt-Hannover zu Messezeiten und ein Airbus A319 zu Normalzeiten) oder es werden Zusatzflüge eingerichtet.
• Überbuchung: Flüge werden bewusst überbucht, da mit Stornos/No-Shows gerechnet wird.

Die Bestimmung von Preisen und Kapazitäten läuft dabei in komplexen Systemen ab und ist abhängig von:

• Buchungszeitpunkt,
• Aktuellem Buchungsstand,
• Wettbewerbssituation
• Historischen Daten (Buchungen, No-Shows,Veranstaltungen, Messen, Ferien,...)

Die Steuerung kann nach Strecken (Umsteigeverbindungen vs. Non-Stop-Flüge), Zielgruppen (Kinder, Studenten,...) oder Verkaufsregionen/Vertriebswegen erfolgen.

Yield-Management bei Reiseveranstaltern

Durch Frühbucherrabatte können Kunden zum frühen Buchen animiert werden. Nicht verkaufte Produkte werden neu zusammengestellt oder Rabattiert (Last-Minute-Angebote).

Das Problem bei Rabattierungen besteht daran, den Kunden langfristig an günstige Preise zu gewöhnen (weniger Kunden buchen zum Normalpreis, sondern warten auf Sonderangebote).

Yield-Management bei Hotels

Hotels können über Preise, Zielgruppen, Verfügbarkeiten oder Vertriebskanäle steuern. Im weiteren Sinne sind auch Entscheidungen über das Öffnen, Schließen oder die Saisonzeiten dem Yield-Management zuzuordnen.

In Destinationen, die nur oder überwiegend mit dem Flugzeug erreichbar sind, sind die Verfügbarkeit von Flugkapazitäten oft ein kritischer Faktor.

Autoren: Prof. Dr. Alexander Dingeldey