Yield-Management
Yield-Management oder Ertragssteuerung (Yield=Ernte).
Leistungsträger oder Veranstalter versuchen ihre Produkte so zu gestalten um den möglichst hohen Ertrag zu erzielen. Abhängig ist das ganze von der Eigenschaft touristische Produkte.
Yield-Management bezieht sich auf Kapazitäts- und Preissteuerung.
Yield-Management bei Fluggesellschaften
Ziel ist die Maximierung von Ertrag und und Auslastung pro Flug (möglichst viele Gäste zu möglichst hohen Preisen). Die Elemente dabei sind:
- Pricing: Flugpreise so angepasst, dass Fluggäste an ihrer „Schmerzgrenze“ buchen – Kunden haben unterschiedliche Zahlungsbereitschaft für das Produkt.
- Kapazitätsanpassung: Hier Größeres oder kleineres Fluggerät eingesetzt (z.B. Boeing-747 auf der Strecke Frankfurt-Hannover zu Messezeiten und ein Airbus A319 zu Normalzeiten) oder es werden Zusatzflüge eingerichtet.
- Überbuchung: Flüge werden bewusst überbucht, da mit Stornos/No-Shows gerechnet wird.
Die Bestimmung von Preisen und Kapazitäten läuft dabei in komplexen Systemen ab und ist abhängig von:
- Buchungszeitpunkt,
- Aktuellem Buchungsstand,
- Wettbewerbssituation
- Historischen Daten (Buchungen, No-Shows,Veranstaltungen, Messen, Ferien,...)
Die Steuerung kann nach Strecken (Umsteigeverbindungen vs. Non-Stop-Flüge), Zielgruppen (Kinder, Studenten,...) oder Verkaufsregionen/Vertriebswegen erfolgen.
Yield-Management bei Reiseveranstaltern
Durch Frühbucherrabatte können Kunden zum frühen Buchen animiert werden. Nicht verkaufte Produkte werden neu zusammengestellt oder Rabattiert (Last-Minute-Angebote).
Das Problem bei Rabattierungen besteht daran, den Kunden langfristig an günstige Preise zu gewöhnen (weniger Kunden buchen zum Normalpreis, sondern warten auf Sonderangebote).
Yield-Management bei Hotels
Hotels können über Preise, Zielgruppen, Verfügbarkeiten oder Vertriebskanäle steuern. Im weiteren Sinne sind auch Entscheidungen über das Öffnen, Schließen oder die Saisonzeiten dem Yield-Management zuzuordnen.
In Destinationen, die nur oder überwiegend mit dem Flugzeug erreichbar sind, sind die Verfügbarkeit von Flugkapazitäten oft ein kritischer Faktor.
Autoren: Prof. Dr. Alexander Dingeldey
